創業融資面談のポイント

面接のポイント

創業融資を申し込んだ後に訪れる最初にして最大の関門ともいえるのが融資担当者との面接(面談)ではないでしょうか。
しかし、面接の目的は、創業融資に申し込んだ人をふるいにかけて落とすことではありません。
基本的なポイントを押さえ、適切な準備をして臨めば、面接を必要以上に不安に思うことはないのです。

以下では、面接準備および面接当日におけるポイントを解説したいと思います。

面接の準備におけるポイント

融資担当者は今回の融資でポイントとなりそうな情報を事前にまとめ、面接で確認できるように準備してから面接に臨みます。
したがって、面接を受ける側もしっかり準備をして臨む必要があります。

(1) 面接の目的を理解しておく

面接の準備をするためには、まず、面接の目的を理解しておくことが重要です。
面接の目的はいくつかありますが、重要なものとしては、経営者の資質や誠実性を確かめること、事業計画の裏付けを取ること、本人確認や資産状況の確認をすることなどが挙げられます。

・経営者の資質・・・「創業の動機」 「事業の経験」 「事業に対する考え方」
・事業計画の裏付け・・・「収支予測の見通し」 「収支予測の組み立て」

事業計画書の作成において、収支予測をする際の組み立て方やその根拠、並びに創業の動機・事業に対する考え方について、説得力のある説明が出来るかが鍵となります。
すなわち、数字的な説明と事業における経験・考え方を、しっかり記載する必要があります。

(2) 資産状況は積極的に開示

融資は、債務者から滞りなく返済されることが見込まれる場合にのみ審査がおります。
返済不能とならないためには債務者の資産状況(財政状態)も重要な要素です。
自己資金には入れていない預金残高や金融商品、不動産などがあれば積極的に開示する方が審査には有利になります。
自己資金が確認できる通帳とともに、これらの保有資産に関する資料も準備しておきましょう。

【返済原資の計算式】
税引き後利益 + 減価償却費 = 返済原資

【年間返済額】
返済原資 > 年間返済額 ・・・返済能力が高い
返済原資 < 年間返済額 ・・・返済能力が低い

(3) 収支の見通しには根拠資料を用意する

収支の見通しはアイデア程度のものではなく、商売として成立する事業の仕組みが出来ているかを説明します。

特に売上については、事業計画上の数値がどのような根拠にもとづくものなのか客観的な資料を用意しておくことが有効です。
根拠資料としては、見込み客のリスト、取引先候補との契約書や覚書、テストマーケティングを実施したデータなどが挙げられます。
店舗であれば、商圏分析結果や近隣企業の従業員数なども用意すると良いでしょう。
仕入先、販売先、その他諸経費についても、これらを裏付けする収支の計画や資金繰りなど、お金の流れを念頭に入れ、具体的にいくらで仕入・いくらで販売するかを説明します。

仮に、創業前から販売先並びに販売予定の見通しが立つようであれば、金融機関からは高い評価が得られることになりますので、具体的に記載することをオススメします。

(4) 必要資料はすべて揃える

面接時に必要な資料は事前に担当者から準備の依頼がなされます。
たとえば、本人確認書類、商業登記簿、不動産登記簿、店舗やオフィスの賃貸借契約書などは通常依頼されることが多い資料です。
依頼された資料はもれなく準備することが重要です。
資料自体が重要ということもありますが、指示に従って的確に資料を準備できるかどうかによっても経営者の資質が判断されるからです。
理由があって準備できない資料があっても問題ありません。
ただし、資料が準備できない旨の連絡や「代わりに○○の資料ではどうでしょうか」という申し出などを行い、ビジネスパーソンとしてのマナーや誠実性に疑問を持たれないように気をつけなければなりません。

面接の準備におけるポイント

(1) 面接は経営者が受け答えする

面接は本来経営者が1人で対応します。
しかし、例外として日本政策金融公庫の融資面接は、税理士と日本政策金融公庫のしっかりとした信頼関係がある場合は、税理士に同席して貰うことで、面談をサポートしてもらうことが可能です。
また、夫婦が共同でお店を開業する場合や奥さんが経理を担当する場合など2人で面接を受けることも考えられます。
しかし、その場合でも、融資を申し込む本人がすべての質問に答えられるようにしておくことが重要です。
中には、資金調達コンサルタントと称する人が同席する場合もあるようですが、これはあまりおすすめできません。
自分のビジネスであるにもかかわらず、質問への対応を手助けしてもらうことは、融資担当者からすると、経営者として頼りなく見え、金融機関との関係性が無い素性のよくわからない第三者が立ち会うこと自体が、融資担当者の心証を悪くする可能性も考えられます。
外部の専門家で面談の同席が効果的なケースは、既に日本政策金融公庫との信頼関係がある税理士が同席する場合です。

(2) 服装について

面接時の服装については、あまり神経質になる必要はありません。
創業する事業内容に照らして違和感のない服装が良いと思います。
飲食店を開業するのに、わざわざスーツにネクタイで行く必要はありません。
普段、着ていないものを着ていくと、ぎこちなくなったり、自分が緊張したりする要因にもなります。
たとえば、ITベンチャーなどではカジュアルな格好で仕事をすることも一般的です。
自分が仕事をするときの服装を基準にすれば良いと思います。

(3) 明確に答える

面接時の回答は明確であることが一番重要です。
不明確な回答は自信のなさとも受け止められますし、事業計画自体がしっかりしていないという印象を与えることにもなります。

特に下記の①から③の項目については明確に答えられるようにしておきましょう。

①資金使途

融資の審査において資金使途は非常に重要な項目です。
資金使途によって事業計画の実現可能性や融資金額の回収可能性に影響を与えるからです。
また、犯罪収益移転防止法(犯収法)の厳格化にともない、資金が第三者に流れる可能性について金融機関も大変シビアになっています。
資金使途については、運転資金と設備資金を明確に意識した上で、それぞれに含まれる細目がどうして必要なのかを答えられるようにしておきましょう。

②融資金額

融資の希望金額についても明確に答えることが重要です。
「いくらでも良いから借りられる範囲で借りたい」という回答は一番良くないパターンです。
この回答では、事業計画や資金計画がしっかり出来ていないという評価になります。
事業計画や資金計画が適切なものであれば、「設備購入代金が○○円、店舗賃料が○○円、人件費が○○円必要となるので、自己資金を除いて○○円の融資額が必要となります」という明確な回答になるはずです。

③収支の見通し

事業計画に記載した収支予測や損益予測については、事前に準備した根拠資料にもとづき、自信をもって明確に説明しましょう。
事業に対する熱い思いも大切ですが、売上の計画数値などについては客観的かつ論理的に説明できなければなりません。
専門用語や難しい経営指標を使って説明する必要はありません。
自身のビジネス経験や調査内容にもとづき、誰もが納得できる説明を目指しましょう。

(4) 心構え

ビジネスを成功に導くためには、マーケティング分析や綿密な販売計画も大切ですが、経営者の資質やマインドも重要な要素です。
創業融資の面接ではそのような経営者としての非言語的な要素も同時に評価されていることを意識しましょう。

①熱意と自信

人は見た目で判断されるという面もあります。
堂々と胸を張り、熱意や自信に満ちた態度で融資担当者の質問に答えることは大切です。

②信用第一

融資は事業に対してお金を貸すものですが、同時に、経営者という人にお金を貸している面も持っています。
指示された資料をすべて用意することもそうですが、それ以外にも、「約束の日時を守る」、「小さなことでも嘘や偽りを言わない」などの積み重ねで、担当者との信頼関係を築いていくことになります。

③顧客目線、具体性のある将来

経営者として理想やこだわりを持つことも、ときには大切です。
しかし、融資の面接では、「一人よがりの視点」ではなく、常に「顧客目線」を忘れないことが重要です。
また、同時に、「遠い将来の夢」を語るのではなく、「1年後、2年後の具体的な目標」を客観的に語ることに重点を置きましょう。

満額回答が得られないときのリカバリー術

金融機関の担当者から「満額での融資は難しそうです」あるいは「○○がネックとなりそうです」など難色を示されることがあります。
このような場合に「なんとか、よろしくお願いします」と言うだけで済ませても状況は変わりません。
何が問題となっているかを把握し、できる限りの解決策を提示できるように努めます。

(1) 資額が大きい

たとえば、「事業に対する投資額が大きすぎる」という真意を察知した場合には、「投資額を減らした事業計画を練り直して再提出したいので3日ほどお時間をいただけませんか」と打診してみるのも一つの方法です。

(2) 減額が必要

「満額での融資は難しそうです」と言われた場合には、「この保証金と設備は絶対にはずせないので、○○円以上は確保できるようにお願いできますか」など妥協点を探る努力も必要でしょう。

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