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相手(銀行員)の忙しさを理解する

銀行との正しい付き合い方

1.相手(銀行員)を理解する

銀行員に対するイメージを、正しく持ちましょう。ドラマなどで作りあげられるイメージも、「かなり忙しい」という点では、あながち間違ってはいませんが、経営者として銀行員と対峙するとき、相手の背景を正しく理解することは、こちらの目的を果たすために最重要事項です。

 

相手(銀行員)を「打ち負かせ」て、融資を「勝ち取る」のではなく、銀行も会社もWinWinである結果を導くために、どのような戦術を立てるかが重要なのです。

そこで、まずは交渉相手である銀行員のことを知っていただきたいと思います。

 

2.会社に来てくれる銀行員は、自社の他に50社以上を抱えている

 

銀行員は忙しい、と言っても「こっちだって忙しいのは同じ」と、直感的に反応している方は多いのではないでしょうか。何に忙しいのか、具体的に捉えると、省くべき事が見えてくるかもしれません。

 

銀行の収益の一番は利息です。何もしなければ利息収入は減っていきます。

既存の融資先に対する融資量の増大、新規取引先の開拓は死活問題といっても過言ではありません。さらには投資信託、保険の販売、クレジットカード推進・・・。非常に多くのノルマを上から与えられ、ノルマ達成率が評価の全ての人たちです。

 

勿論それだけではありません。

法改正も頻繁にありますから、関連法案も熟知していなければ、商品のプレゼンテーションにも事欠きます。新商品が登場すれば、行内研修が行われ、場合によっては各種試験も伴います。当然ながら、顧客に関する情報もより良いコミュニケーションをとるために勉強されている事でしょう。

 

銀行の営業担当者は、各銀行・経験年数等によっても差はありますが常時数十社以上から、多い人だと100社以上を担当していることもあります。3年から5年で異動や係替えにより担当企業も次々と変わっていきます。

担当する業務が、次から次へと増えることは想像に難くありません。

 

そして、時代は労働時間短縮の流れにあります。早帰り推奨を実施している企業は、半強制的にビルを消灯したり、様々な方法で試みているようですが、未だ浸透しきれてはおらず現場は混乱し、忙しさに拍車がかかるという状況です。以前は書類の持帰りもあったようですが、現在では厳禁とされています。

 

中小企業に関して言えば、早帰り推奨を実施している企業は少ないでしょう。銀行に対して、「早帰りなどをするから時間がないんだ」と責め立てても仕方ありません。

時代の流れにいち早く合わせなければならないのが上場企業の定めです。

 

銀行員が限られた時間の中で、多くの仕事を課されていることを知れば、必然的に自分の会社のためにかけられる時間も限りがあり、効率的にこちらの要望を伝えなければならない、ということがお分かりになるでしょう。

 

わずかな時間で自社のことを十分に理解してもらい、時間をかけてもらう割合を増やしてもらうには、これまでのような言葉だけの説明に加え、書面を用いた交渉がポイントになってきます。

 

3.忙しい銀行員の負担を減らしてあげる為には?

 

自分の会社は、銀行員側からすると、担当する数十社のうちの一社に過ぎません。担当する数十社に対して、平等で公平に同じ感情を持つでしょうか?銀行員も人間ですから、訪問が楽しみな会社、会うのが憂鬱な社長、どんなに感じのよい銀行員にも少なからずあるでしょう。

 

その中で銀行員が好きになる会社と言うのはどういう会社かを考えてみます。

 

会社に訪問に来てくれる銀行員には決裁権が無いことがほとんどです。決裁権を持っている人まで的確に伝え、届かせるためには書面化が必要なのです。

 

銀行員は常に何らかの報告書や書類を作成しています。

 

そこでこちらから必要な要件を記載した書面を提出してあげると、担当者の事務負担は確実に減ります

口頭で聞いたこともすべて文書にまとめて報告するわけですから、その手間が完全に省けるとは言わないまでも、参考資料が原物としてあるわけですから、文書化する時間を効率化させてあげられるはずです。

 

4.借入申込書の書き方

 

平成○○年○○月○○日
○○銀行○○支店
支店長 ○○ ○○様

株式会社 ○○○○
代表取締役 ○○○○
経理担当 ○○○○
融資の申し込みについて

 

貴行におかれましては、益々ご清栄のこととお慶び申し上げます。
この度、当社では○○○○(理由を記入)により、○○資金(例:運転資金・設備資金)が必要となったため、貴行に○○資金(例:運転資金・設備資金)の申し込みをさせて頂きたいと存じます。ご検討の程、何卒よろしくお願い申し上げます。
なお、お手数ですが、融資の可否について、○○月○○日までにお知らせいただけるよう、お取り計らいお願いいたします。

 

 

・融資実行希望日: ○○月○○日

 

・融資希望額  : ○○円

 

・形式     : ○○借入(例:手形借入・証書借入)

 

・期間     : ○年

 

・返済方法   : ○○返済(例:期日一括返済・毎月元金均等返済)

 

・資金使途(資金需要発生の原因)
(例:新規獲得先(○○商会)の増加による運転資金。○○商会との取引高はすでに月間500万円以上。来年3月には月間800万円の見込み。回収は月末締め翌月末の振込入金。仕入れは従来通り現金買取り。)

 

・業績見通し
(例:平成○○年○○月決算は、既存の得意先への売上が5%程度減少するものの、新規の○○商会の売上3000万円が加わり、全体では売上5億3,000万円、2%の増加見込みです。来期は○○商会の売上がフルに寄与し、既存の落ち込みを考慮しても5,000万円程度の増収が見込めます。また、経常利益は、人件費の削減等が寄与し、10%の増益を見込んでいます。)

 

 

 

最重要事項は、

 

・資金使途

・返済原資

・今後の見込み

 

の3点です。この点は口頭でもサッと説明できるよう頭にしっかりいれておきましょう。

 

銀行員が、効率よく融資稟議書を作成するために必要な情報を提供することが大事です

 

取引銀行から、資料提出を求められた場合は、素早く応じることも重要です。

お問合せ フリーダイヤル 0120-998-707

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